向大神學習請客吃飯-為什麼 品牌 這麼難做

台灣曾經是代工的王國,我們是一流的工匠一流的技術但終究為人做嫁衣,一直以來我們羨慕歐美的 品牌 大廠在產品的利益分配上一直都是吃肉喝湯的那一位,而真正辛苦做產品的我們卻只能舔盤子,問題到底在哪裡。答案就在於”品牌”

品牌的話題很大也很多神級人物會談,小編只是一個在塵世間讀過幾年書的小書僮不敢論述這麼大的一個話題,不過我也很想與大家一起討論這個問題

為什麼要做品牌

首先為什麼得做品牌這就得提到品牌得定義與價值什麼是品牌,你的公司是做產品還是做品牌最簡單的檢驗方式就是當人家問你們公司是做什麼的時候,你是會先我們是賣家具的公司還是你會直接說我們是MUJI是一間生活文化的品牌,品牌是一種消費者剩餘的心理也就是不講求CP值但是消費者卻覺得划算,為什麼大家都知道蘋果的CP值跟硬體的配備比不上其他安卓的大廠為什麼你就是肯排隊買單,為什麼LV、香奈兒、愛馬仕明明只是一些縫紉的皮製品為什麼這麼多人願意趨之若勿願意花他產品實際上成本的10倍甚至上百倍去買單。這就是販賣商品與販賣品牌不同的地方也是他迷人的魅力你永遠無法用成本去衡量他的價值。

品牌所創造的是一種心靈上的滿足感,讓你得到超額的消費者剩餘

做品牌有什麼好處與意義

在我們傳統產業的定價思維中就是把這個產品的製造成本加上管銷成本與零零種種的其他費用然後再加上”合理的利潤”之後就會成為定價,而因為大家都很會做產品當你不是處於一個寡佔市場又或是你有法令保護或是技術專利門檻的公司當大家都在做這個產品你又為了爭取你在市場中的特色勢必得打一場流血的價格戰,而有趣的是品牌的定價你有時會覺得匪夷所思有時候他的定價是製造成本的十幾倍甚至上百倍卻也是賣的出去這又是為什麼,因為他創造一塊我們稱為”消費者剩餘”也就是讓你在使用這個產品時讓你心靈也獲得了滿足,而我們看到以為他怎麼賺這麼多的這塊恰巧就是他滿足你心裡而客人願意買單的部分。

傻瓜!所謂CP值商品都是我們用肝跟腎換來的,品牌不打價格戰

CP值的概念我們可以花這個錢買到同價產品中廠商用料最好的商品一直都是前幾年最流行的,那問題就來了廠商賺什麼既然我們這麼愛CP值廠商用料最實在價格最低每個人都在追求這個不賺錢的生意那廠商為了存活當然就偷偷在一些我們看不到的地方做手腳了,例如在降低人事管銷成本上或是在原料上做一些小動作,我們這邊不討論後續所連鎖產生的社會現象與產品安全問題,最簡單的問一句就好殺頭的生意有人做但賠錢的生意沒人做吧。

當這麼多人跟你在相同領域中做一樣的產品想必是殺到橫屍遍野價格降到退無可退吧,但是你做品牌會有一群死忠的愛好者追隨著你不會因為你跟其他廠商賣的東西相同而去購買別人的東西,喜歡iPhone的人我想應該不會因為那幾百元的差價去考慮其他廠牌的手機,喜歡勞力士的人不會因為買了智能手錶而不喜歡不再買他吧即使智能手錶的功能比他好上很多,因為他創造出來的剩餘價值比你我看到的多,說到這邊了我想你應該也開始稍微思考,品牌是怎麼一回事。

玩價格戰誰不會!為什麼要去比誰賺的錢少,難道不能比誰創造的價值更多嗎?

怎麼把它做好品牌

做品牌不是龐大的行銷預算砸大錢用網紅炒話題以為這樣就可以保證成功手到擒來,錯了!恰恰是你必須要有一個好的商品來說故事才能有一個好的品牌,所以做品牌只是適合那些已經找到自己核心價值的公司才適合做的而不是每個人都適合來做品牌,不然你做起來只是痛苦難過覺得寂寞最後錢燒完了就只能哭哭,公司的核心價值是什麼下面有一句话是用來檢測的,但核心價值會隨著產品生命週期和公司規模市場環境而隨時變動,所以要時時用以下方法來檢測自己是不是偏離軌道了

1.為什麼他要買這個產品

要知道你做這個商品的市場在哪邊如果找錯受眾或是鎖定錯誤的市場,會讓你後續的判斷與決策一錯再錯最後迷失於市場中,這個環節非常重要的點在於千萬不再站在自己公司的的立場自吹自壘說我的產品有多優秀多好而是應該要去問”我的在市場中有價值嗎?有被需要嗎?”,前者是做產品的想法而後者是做品牌的想法,如果你的產品不被需要那麼你做多好的產品都沒有用不是嗎?永遠不要輕視市場與消費者

2.為什麼他要跟我買這個產品

在市場上肯定不只你做這個東西一定也有其他人看到這個需求而去做,那為什麼他要跟我買呢?因為我的品質特別好嗎?因為我的造型特別可愛嗎?因為我的售後服務好嗎?還是因為你自己有什麼能帶給我的特別的價值在裡面所以我非你不可愛死你了。

3.為什麼他要用這個價格買這個產品

如果你要問這樣訂價會不會太貴!我直接可以跟你說並不會,品牌的訂價用定錨上去跟代工或是製造的訂價策略完全不同,先把價格釘在那個高度然後你的品牌價值就出來了,不需要去玩價格戰搞CP值除非CP值就是你原本的核心價值(像是捶子跟小米),市場訂價策略當然要做這個是一門專業就交給專業的來小編不敢亂講,然後擔心單價太高你可以推出不同等級的產品例如入門款、旗艦款、尊爵款三種價格,又或是不同產品線來相互搭配。

流量X轉換率X客單價=營業額

我們永遠玩的遊戲都是在調整與測試這中間數字的零合遊戲而已,當然我們可以詳知單價越高轉換一定越低那麼中間怎麼取得一個平衡沒有一個標準答案,只能全憑本事你到底在他心中值多少錢

4.為什麼他要馬上跟我買這個產品

如果你賣一個這個東西人家看看居多幾乎不買又或是買一個之後再次購買可能是好幾年後了這種回購率低的產品相信公司應該很快就餓死了,所以怎麼抓到他的痛點促使他有馬上就想購買的衝動與慾望這是離品牌的最後一哩路,相信很多的行銷專家會說講故事阿、找爆款阿、抓領頭羊等等各種的方式,因為網路上可以找到討論的千萬種方法我們就不再這邊贅述了,總之莫忘初衷想辦法找到他的痛點

傳統思維=做出好的產品

品牌思維=做出被需要的產品

結論

「沒有好的產品就沒有品牌」

好的產品必須要有好的故事,如果你只有好的故事卻沒有好的產品那麼你可能就是詐騙集團吧,或許很多人想做品牌,但做品牌不是只有行銷或是業務或是開發或是公司某一個單位的事情而已,想做品牌就必須從企業的根本組織去改變起,你要變成一個現代化的品牌思維的組織才有可能做出品牌,如果還是只是沿用公司現在的體制只是多成立幾個部門或是多請幾個神級的顧問來我想最重的問題還是沒有被解決,最後只會走上一條不歸路而已做品牌前最好先問問自己上面的四個問題也問問自己的產品是不是也有這個價值來做品牌。

責任編輯:李而

資料來源:與經營7間公司專業經理人大神談話內容

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